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解約や脱退を防ぐ会員ビジネス(サブスク)を販売するコツとは?

こんにちは。
地方・田舎の集客支援を専門にするマーケティング会社
LeadClover代表の清永 仁(きよなが じん)です。

今回は『解約や脱退を防ぐ会員ビジネス(サブスク)を販売するコツとは?』について動画で解説します。
ぜひ下記のYoutubeセミナーをご覧になっていただければ幸いです。

※【無料オンライン講座】
地方集客ストックビジネス動画講座はブログ下を参照


本日は会員制の商品を
販売するタイミングについて
お話させていただきます。

 

※会員制の商品とは
スポーツジム等に代表される
毎月課金型の商品です。

月謝制・サブスクとも言います。

 

「会員制を販売する
タイミングなんてあるの?」

と思われたかも知れませんが
そうなんですよ。

 

僕も最初それを知らず
失敗した経験がありまして。
^^;

 

実は会員制は
“すぐに販売する”
失敗する可能性が高いです。

 

(商品にもよりますので
先ほどのスポーツジムであれば
体験→入会の流れで
問題ありませんが)

 

僕の業界である、
コンサルタントであれば
お客様を獲得するために
まずメルマガを使うことが
一般的です。

 

僕の場合はお客様に
メルマガ登録後すぐに
会員制に誘導していました。

 

ただ、、、

先ほども言ったように
これだとすぐに会員制の
販売をしているので、
なかなかうまく行きません。

 

具体的には、

会員の脱退率がかなり高い

です。

 

会員制ビジネスは
毎月課金制なので、
一般的に毎月の価格は
安い傾向があります。

 

価格が安いがゆえに
お客様からすると

 

「とりあえず
入会してみようかな?」

 

“気軽に参加する人”
も多く、そういった方は
すぐに脱退する可能性も高いです。

 

しかも、

即販売してしまうと
商品のこともよく分からず
気軽に参加する人も増えるので
ますます脱退率も高く…

 

正直、入会しても
すぐ脱退されるので、

会員制のメリットである
安定した売上を確保するのは
難しいです。

 

なので、
どうするかと言うと、

会員制以外の商品で
まずは商品の良さを
分かってもらった上で
会員制を販売すること

 

つまり、

十分に関係性を築いた
あなたの既存のお客様に
会員制を販売することが
成功の秘訣です。

 

あなたの商品の良さを
分かってくれた上で、

違う言い方をすると
あなた(自社)のファンに
なってくれた方の参加率が
増えるので、
脱退率がかなり減少します。

 

会員制はいかに会員への
“登録率”を増やすかに
力を注いでいる方が多い
ですが

それ以上に“脱退率”
いかに下げるかも考える
必要があります。

 

せっかく登録してくれても
すぐ脱退されては正直、
あまり意味はありませんし、

なにより危険なのが

『一度脱退された方は
もう二度と戻ってこない』

これが最大の弱点です。

 

だからこそ、

会員制の商品を販売する場合は
十分に時間をかけて、
できるだけあなたのファンに
なってもらった状態で

会員になっていただくのが
カギになってきます。

 

(これだと脱退を
かなり抑えることが可能なので)

 

ちなみに、
スポーツジムのような
体験商品→会員制の流れだと
多くの商品でうまく行きません。

 

スポーツジムはいいですが、
一般的に体験商品だけで
お客様に商品の良さを
十分に伝えることは難しいので

その状態で会員制を販売しても
あまり脱退率は変わらないからです。

 

なので、

体験商品だけでなく
しっかりとメイン商品も
販売して商品の良さを
分かってもらった上で

会員制の販売につなげることを
オススメしております。

 

本日も最後までお読みいただき
ありがとうございました(^^)

清永 仁
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