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中小企業対応。法人(BtoB)向け販売で成約するためのセールスの極意

こんにちは。
地方・田舎の集客支援を専門にするマーケティング会社
LeadClover代表の清永 仁(きよなが じん)です。

今回は『中小企業対応。法人(BtoB)向け販売で成約するためのセールスの極意』について動画で解説します。
ぜひ下記のYoutubeセミナーをご覧になっていただければ幸いです。

※【無料オンライン講座】
地方集客ストックビジネス動画講座はブログ下を参照


本日はBtoB(対法人)での
セールスのコツについて
お話したいと思います。

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ちなみに、BtoBのターゲティングは
BtoCに比べると実は簡単です。

(あくまでBtoCと比べてですが)
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なぜならば、
BtoBの場合は規模や部署によって
ベネフィット(お客様が求めていること)
をある程度、明確にできるからです。

また、最終的なベネフィットも
BtoBの場合は決まっていることも
ターゲティングを簡単にしている要因です。

(最終的なベネフィット=売上向上なので)

たとえば、人材育成だろうと
ホームページ作成だろうとBtoBの場合は、
「このサービスが売上につながるか?」
この一点になります。

ロジックとしては、

〜〜〜〜〜〜〜
人材育成の結果、社員さんの
スキルが高まり売上向上が見込める

ホームページリニューアルの結果、
アクセス数や問い合わせ数が増えて
売上向上が見込める

だからこれらの商品を購入する
〜〜〜〜〜〜〜

こういったロジックです。

繰り返しますが、
“最終的には売上につながる”から
BtoBの場合は商品やサービスを
購入するのです。

求めるベネフィット(お客様が求めていること)が
BtoBの場合はほぼ決まっています。

逆に、BtoCの場合はこのベネフィットが
多種多様なのでターゲティングは苦労します。

・収入を増やしたい
・認められたい
・仲間がほしい
・悩みを解決したい
・ダイエットしたい

などなど、挙げればきりがないので…

だからこそ、

——————
BtoBセールスのコツとしては、
ベネフィットが明確なのでセールスの際も

「私達の商品で最終的に
御社の売上が上がりますよ」

これを伝えることに集中することです。
——————

ただ、これをやっていないセールスが
BtoBの場合は意外と多いんですよね…(-_-;)

実は、僕も経験があるのですが、
社労士として「御社の人材育成をさせてください」
とこういったセールスをしていました。

もちろん普通に断られましたが、
相手からすると「あなたの人材育成で
我社にとってどんないいことがあるの?」
これが不明確だから当然ですよね。

この場合は、先ほどのロジック、

「私が人材育成をやる結果
→最終的に売上につながる」

これをしっかりと伝えるべきだったのです。

BtoBの場合は「最終的に売上につながる」
このことをしっかりと相手に伝えていない場合が
非常に多いので、

(先ほどの「人材育成しますよ」と
“何をするかだけを伝えている”セールスなど)

ぜひ上記のロジックを意識して
セールスをしていただければ幸いです。

ご参考になればと思います。