こんにちは。
地方・田舎の集客支援を専門にするマーケティング会社
LeadClover代表の清永 仁（きよなが じん）です。
今回は『9割が間違える？BtoB営業で隠れた意思決定者が誰かを見つけるコツ』について動画で解説します。
ぜひ下記のYoutubeセミナーをご覧になっていただければ幸いです。
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本日はBtoBで意思決定者を把握する場合の
注意点についてお話したいと思います。
以前にもお話しさせていただきましたが
BtoBの場合は特に大規模になればなるほど
意思決定者が複数存在します。
いくら担当の人に商品の購入を
決意してもらっても上司や社長が
「ダメ」と言うと購入してもらえません。
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なので、まずは決済を決める
意思決定者をしっかりと把握する必要があり
「実質的な意思決定者を説得するには
どうすればいいのか？」
そういった視点を持つことが重要です。
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ただし、ここでも難しいのは
【見せかけの意思決定者】が存在することです。
たとえば、
通常どんな決済の決定も
最終的にはその会社のTOPである社長が
1番の権限を持っていそうですよね？
もちろん1番の権限は社長にありますが、
（会長がいる場合などはここでは考えません）
決済などのすべての事務は他の役員に
任せているパターンもあります。
つまり、
社長はある1人の役員の（または複数の）
決めたことに判子を押すだけ、
みたいな感じですね。
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意外とこの事実を知ってい方は少なく
「意思決定者の社長を説得しよう」と意気込み、
社長の性格などを把握して
社長を説得するためのプレゼンを実施。
→実質的な意思決定者は違う人であり
プレゼン失敗。
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みたいなケースで失敗することが多いです。
なので、注意が必要なのは
“最終的な”意思決定者は誰かを把握するのではなく、
“実質的な”意思決定者を把握することです。
そして、
担当レベルの人に意思決定者を聞いても
最終的な意思決定者の名前が出てくることが
意外と多いので特に気をつけてくださいね。
「意思決定の際に、
実際には誰の影響がもっとも大きいか？」
という風に影響度の大きさで判断するなどで
対応していただければと思います。
正直、実質的な意思決定者以外に
いくらアプローチしても商品が売れることは
ありませんので、
BtoBの場合はこういった点にも注意して
営業を行なっていただければ幸いです。
