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対面型営業で知っておく!販売セールス率を下げてしまう3つの原因

こんにちは。
地方・田舎の集客支援を専門にするマーケティング会社
LeadClover代表の清永 仁(きよなが じん)です。

今回は『対面型営業で知っておく!販売セールス率を下げてしまう3つの原因』について動画で解説します。
ぜひ下記のYoutubeセミナーをご覧になっていただければ幸いです。

※【無料オンライン講座】
地方集客ストックビジネス動画講座はブログ下を参照


本日はセールス率(成約率)を下げる
3つの要因についてお話したいと思います。

特に、高額な商品を販売する場合は
注意が必要なのでぜひ自分に
下記の3つが当てはまっていないか
チェックしていただければ幸いです。

それでは、早速結論から言いますと、

=========
1:商品に自信がない
2:オファーが弱い
3:お金に対するブロックがある
=========

この3つです。

それぞれ説明すると、
まず「商品に自信がない」ですが、
これはたとえば、

・会社の商品を売る必要がある営業マン
・商品が◯十万円と高額な場合

によく当てはまります。

会社の商品に絶対の自信がないのに、
仕事としてそれを売らないといけない
営業マン社員さんは多いとは思いますが、

そういった方はセールスの時に
無意識に「これを売って大丈夫かな」と
自信の無さが伝わり、成約率に影響を
及ぼすことが少なくありません。

また、

高額な商品を売る場合、
特に僕のようなコンサルタントや士業は

「もしこれを売って成果が出なければ…」
「クライアントさんに要望に応えられなかったら」

と、商品に自信が持てず成約率を
下げてしまう例が多いです。

セールスに対するマインドですが、

〜〜〜〜〜〜〜
「(お客様が)買わないともったいない」
「この価格ではむしろ全然安い」
「価格以上の価値は確実にある」
〜〜〜〜〜〜〜

そういった意識で販売するからこそ
商品に自信が持て、成約率も上がります。

次に、オファーが弱いですが、
実はここが1番重要で、
セールスの成功率にもっとも
大きな影響を与えます。

オファーとは簡単に言うと、
「提案」のことで、どれだけ
商品に魅力を感じてもらうか?

そのための商品作りのことです。

たとえば、
コンサルティング商品の例で言えば、

商品1
————–
・期間6ヶ月
・コンサルティング回数月1回
・質問受付9時〜17時

価格:30万
————–

商品2
————–
・期間6ヶ月
・コンサルティング回数無制限
・質問いつでも無制限でOK
・メンバーサイトで動画見放題
・全額返金保証付き
・他、特典として◯◯も付きます

価格:50万円が今だけ
モニター価格で30万円
————–

この2つを比べると
どちらが魅力的ですか?

当然ですが、商品2の方が
魅力的で“価格が同じでも”
「安い!」と感じますよね?

上記のようにオファーを強くする
(魅力的に感じてもらう商品にする)
ことが成約率に1番影響を及ぼすので、

ぜひあなたが特に高額商品を扱っている場合は
オファーをもっと強くできないか?
この視点を持っていただければ幸いです。

ちなみに、オファーを強くするのが
バツグンに上手なのは
「ジャパネットたかた」です。

同じ商品でもオファーの仕方が上手なので
売上がまったく変わってきます。

ぜひ参考にされてみてください。

最後に「お金に対するブロック」ですが、
これはお客様から

「お金をもらうことは悪いことだ」
「お金をもらってはダメ(特に高額な場合)」
「お金を求めてはいけない」

などなど、お金をもらうことに対して
抵抗を持っていることです。

実は、日本人にかなり多く、
このお金のブロックから抜け出せずに
成約率を下げてしまっている例が少なくありません。

ただ、

実はこのお金のブロックは
すぐに解決することは難しいです。

なぜならば、幼少期からの
お金に対する考え方や環境によって
根付いていることが多く、潜在意識に
刻み込まれていることが多いからです。

ちなみに、
僕自身もこのお金のブロックが最初ありました。

人によって解決法は違うかと思いますが、
僕の場合はお金に対する考え方を変えるため
色々な本を読んだり(自伝やセールスの本など)

まずは低価格な商品を販売して徐々に
高価格商品を扱うなど、段階的に
ブロックを外していきました。

特に、本を読んでいると考え方を
ガラッと変えてくれるようなものもあるので
おすすめしております。

以上、本日はセールス率(成約率)を下げる
3つの要因について簡単にですが、
お話させていただきました。

少しでも参考になれば幸いです。

清永 仁
地方・田舎の「自営業者、社員10名未満の社長へ