こんにちは。
地方・田舎の集客支援を専門にするマーケティング会社
LeadClover代表の清永 仁（きよなが じん）です。
今回は『中小企業対応。法人(BtoB)向け販売で成約するためのセールスの極意』について動画で解説します。
ぜひ下記のYoutubeセミナーをご覧になっていただければ幸いです。
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地方集客ストックビジネス動画講座はブログ下を参照
本日はBtoB（対法人）での
セールスのコツについて
お話したいと思います。
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ちなみに、BtoBのターゲティングは
BtoCに比べると実は簡単です。
（あくまでBtoCと比べてですが）
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なぜならば、
BtoBの場合は規模や部署によって
ベネフィット（お客様が求めていること）
をある程度、明確にできるからです。
また、最終的なベネフィットも
BtoBの場合は決まっていることも
ターゲティングを簡単にしている要因です。
（最終的なベネフィット＝売上向上なので）
たとえば、人材育成だろうと
ホームページ作成だろうとBtoBの場合は、
「このサービスが売上につながるか？」
この一点になります。
ロジックとしては、
〜〜〜〜〜〜〜
人材育成の結果、社員さんの
スキルが高まり売上向上が見込める
ホームページリニューアルの結果、
アクセス数や問い合わせ数が増えて
売上向上が見込める
だからこれらの商品を購入する
〜〜〜〜〜〜〜
こういったロジックです。
繰り返しますが、
“最終的には売上につながる”から
BtoBの場合は商品やサービスを
購入するのです。
求めるベネフィット（お客様が求めていること）が
BtoBの場合はほぼ決まっています。
逆に、BtoCの場合はこのベネフィットが
多種多様なのでターゲティングは苦労します。
・収入を増やしたい
・認められたい
・仲間がほしい
・悩みを解決したい
・ダイエットしたい
などなど、挙げればきりがないので…
だからこそ、
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BtoBセールスのコツとしては、
ベネフィットが明確なのでセールスの際も
「私達の商品で最終的に
御社の売上が上がりますよ」
これを伝えることに集中することです。
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ただ、これをやっていないセールスが
BtoBの場合は意外と多いんですよね…(-_-;)
実は、僕も経験があるのですが、
社労士として「御社の人材育成をさせてください」
とこういったセールスをしていました。
もちろん普通に断られましたが、
相手からすると「あなたの人材育成で
我社にとってどんないいことがあるの？」
これが不明確だから当然ですよね。
この場合は、先ほどのロジック、
「私が人材育成をやる結果
→最終的に売上につながる」
これをしっかりと伝えるべきだったのです。
BtoBの場合は「最終的に売上につながる」
このことをしっかりと相手に伝えていない場合が
非常に多いので、
（先ほどの「人材育成しますよ」と
“何をするかだけを伝えている”セールスなど）
ぜひ上記のロジックを意識して
セールスをしていただければ幸いです。
ご参考になればと思います。
