こんにちは。
地方・田舎の集客支援を専門にするマーケティング会社
LeadClover代表の清永 仁（きよなが じん）です。
今回は『PLから読み解く！商品力と営業力どちらに集中するべきか確認するコツ』について動画で解説します。
ぜひ下記のYoutubeセミナーをご覧になっていただければ幸いです。
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本日のテーマですが、
先日、売り物（商品）と売り方（営業）
についてお話させていただきました。
簡単に復習すると、
売上をあげるためには
大きく分けて２つの方法しかなく、
商品・サービス（売り物）を改善するか
営業・集客力（売り方）を改善するか
この２つです。
要は「売れる商品を販売する」か、
「売る方法を変えるか」ということですね。
なので、あなたも売上をあげるために
まずはこの２つのどちらを改善するかを
考えていただければと思います。
ただし、
ここで注意してほしいのは
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“業種のよって”どちらを優先すべきかは
変わってくることを覚えておいてください。
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つまり、業種によって売り物と売り方の
どちらに力を入れた方が売上をあげやすいかが
違ってくるということです。
たとえば、
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TOYOTAに代表される
車の販売など高額商品を売る業種では、
圧倒的に「売り物」が重要です。
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売上をあげるためには売り物である
「商品」を改善した方が売上へ与える影響も
大きなものとなります。
でも逆に、
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僕のようなコンサル業では
「売り方」を改善した方が圧倒的に
売上へ与える影響が大きいです。
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つまり、商品の改善に力を入れるよりも
（もちろん商品も重要ですがそれ以上に）
営業法や集客法を改善した方が
売上をあげやすいのです。
※または商品の提供方法の改善するなど。
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では、あなたの業種では売り物と売り方
どちらを優先するべきかを
見つける方法はあるのでしょうか？
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これ実は、あなたの業種の競合企業の
決算書をみるとある程度は把握することができます。
（大企業であれば決算書を公開しているので
把握もしやすいですね）
決算書の話をすると長くなるので、
割愛させていただきますが、
結論から言うと損益計算書（PL）で
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「売上原価」が大きい企業ほど
売り物が売上に大きな影響を与えており、
「販管費」が大きい企業ほど
売り方が売上に大きな影響を与えている場合が多いです。
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（もちろん違う場合もありますが、
多くの場合当てはまります）
TOYOTAの損益計算書を確認してみると分かりますが、
売上原価の占める割合がめちゃめちゃ多く、
まさに売れる車を開発することが
売上に直結することが分かります。
つまり、
「売り方」よりも「売り物」に
力を入れた方が売上をあげやすことが
ここから読めるのです。
ぜひあなたの業種のこういった傾向も
今回の機会に把握していただければと思います。
ご参考になれば幸いです。
